亲身经历了一段时间的亚马逊跨境电商从业，从我的角度跟你说一下我所理解的亚马逊，给想做跨境电商的或者身在跨境电商的各位分享一下我的所得和所想。

首先，我依旧认可跨境电商的未来，世界大同，优势产品总会以某种方式流向需求市场，通过这种有效流通，让各地的市场变得更加合理，虽然会带来世界范围的生产过剩。

相比国内电商，跨境电商遇到的的问题还是距离问题，虽然很多平台或者卖家已经采用了海外仓，甚至仓配客一体的解决方案，但是距离带来的时间成本带来了极大的不确定因素，比如说：政治而引起的关税问题，刚发布时你发现你的货物正在前往目标国的路上，此时你只能祈祷在生效之前完成清关。

另外，本国跨境电商人士为目标市场的需求的调研问题，很多跨境电商公司目前只通过大数据分析市场趋势和需求，比如：海关数据或者google trends，但是这种方法极为被动，一旦判断错误，几个货柜的钱都要搭进去。

由于我的业务模式走的是亚马逊平台的渠道，下面我分几个模块来介绍一下亚马逊渠道的跨境电商（亚马逊的一些背景我就不讲了，网上一大把，我介绍一些可能你搜不到的东西 ）。

一、重要：亚马逊公司的主要收入来源

亚马逊通过收取交易的15%作为交易佣金，这是亚马逊平台的收入来源。这也是亚马逊平台很多行为的参考依据，毕竟一家公司是需要盈利的。了解这个本质后你就可以理解很多亚马逊的规则为什么要这么制定了，当然有人会说Amazon cloud也赚钱，但是这里只介绍亚马逊电商平台。

另外，亚马逊销售量的品类不是3C，也不是服装，而是Home and kitchen。

二、亚马逊是真正奉承客户就是上帝的

亚马逊可以说真的是把客户当成上帝，很多退换政策，产品投诉，客户反馈亚马逊都相当重视，并且要求卖家要重视起来。可以说，亚马逊是一家以买家体验为中心的公司。

所以，为了更好的满足客户的购物体验，亚马逊倒逼卖家们提供更优质的产品和更低廉的价格给到消费者。至于如何逼迫，下面会讲，基本上是把人性发挥到了。

三、什么是Listing？

次接触Listing这个词我也不知道是什么来的，后来才知道其实就是淘宝的商品详情页。电商产品页面就像以前的邮购信一样，重要的就是展示产品图片、产品价格和产品名称等。

Listing分为商品搜索结果页和商品详情页，商品的搜索结果页决定了商品的点击率，由主图、标题、价格等主要因素组成，商品详情页是用户点击后进去的页面，决定了商品的转化率，由商品图片（多张）、标题、5点描述、产品描述、review、QA，一些关联广告等组成。

亚马逊要求卖家的产品主图保持性冷淡风格， 即只能展示产品本身，不能像淘宝那样xx同款等各种酷炫文字和性感模特。

Listing的优化对于产品销售来说是十分重要的，毕竟listing就是你可以面对客户的接触面，客户决定是否点击或者购买产品完全依赖你的listing。亚马逊并不像国内淘宝提供旺旺的即时聊天工具（都是站内信），而且外国人购物也不习惯跟别人线上聊半天，所以这就要求卖家需要详尽的在Listing中展示产品全貌以及回答客户可能会遇到的疑惑。

理想状态下，客户能够在Listing页面解决所有可能的问题。

四、亚马逊的商品规则

介绍一个电商平台，就不得不介绍这个平台的规则和玩法。

习惯了国内淘宝的人可能一开始做亚马逊会特别不适应，其中不适应的就是亚马逊的商品规则，亚马逊的商品规则的核心是：同品牌的同类型同款产品只能有一个Listing。

所以你在亚马逊不大会出现国内的淘宝那样，搜索戴森吸尘器后发现10000个同样的结果，而亚马逊搜索戴森吸尘器只会有少数的Listing（不同的型号等），亚马逊这样做的目的是不希望用户在搜索结果内花费太多的时间，目标就是戴森的V8，指向性已经很明确了，那就只展示一个戴森V8。

减少同类型的产品的展示，也就帮用户做了减法，能够帮助用户更快作出决定。

那么你会问，那么作为卖家，如果我也有戴森吸尘器的产品也想卖的话，怎么办？

很简单“跟卖”，这是亚马逊十分有特色的业务，就是说，你可以通过跟卖手段获得某个产品的销售Listing权限，前提是你在众多买家中脱颖而出，也就是你获得了黄金购物车（Buybox），而获得Buybox的重要条件就是价格。这就逼迫同类型产品的卖家互相竞争，把的价格给到买家。

如下，同样的产品，有多个卖家在卖，但是获得购物车按钮的，只有价格的那位。这就是亚马逊逼死卖家的套路。

跟卖是一个被无数卖家诟病的能力，因为一旦跟卖成功获得了Buybox，那么就拥有的listing的页面修改权，有些恶意卖家就会对竞争对手的listing下毒手，跟卖成功后修改listing信息，让这个listing的权重下降。

当然赶走跟卖也有很多办法，网上教多的办法就是品牌备案，备案后你就可以投诉跟卖的卖家没有授权。但是讲真的，为什么会出现跟卖，其实也就是大家的产品同质化严重，都是OEM的产品，你在哪生产的我一下就能查到，跟工厂谈个价格就拿下来，跟卖你就是分分钟的事情。

五、A9算法是什么？

A9算法说的很玄乎，其实就是一套排名机制，这套排名机制的背后的本质就是：让卖得更好的产品在客户更加能够发现的地方得到大量展示机会，同时也挖掘新品的潜质，帮助优质的产品扩大销量。（看！卖得好才给你曝光和流量，卖不好的别想，因为你卖得越好，亚马逊从交易手续费中赚得越多）

从亚马逊的排名算法中我们可以看到，A9的干预因子包含关键词匹配度，可用性情况、价格、销售情况。

销售情况包含：是否FBA配送、review的星级和数量、图片的质量、商品详情描述/A+页面、广告、促销等等。

对于FBA配送的产品（也就是亚马逊自配送），亚马逊会给予更高的流量照顾，一来亚马逊会收取卖家FBA配送费用，二来亚马逊认为用自己的配送业务能够将货物更快的交到客户的手中（实际上也是这样），客户体验会更好。

后，A9是完全系统干预，那么完全系统干预（非人工），就有作弊的可能，一些“聪明的”跨境电商卖家就是不断的利用这些漏洞扩大自己的交易额。

其中就包含操控页面，如：评价、Q&A；也包含了操控虚假交易量、转化率等等。其本质就是：识别A9判断的条件，并通过虚假手段提高这些数值，让A9算法识别为重点产品从而获得大量流量及交易转化。

六、关于亚马逊的PPC

所谓PPC就是Pay Per Click，按点击次数付费，就是亚马逊的站内广告，其实就是淘宝的直通车，购买关键词的展示排名。但是亚马逊对于广告位的排名并不会说谁出价高谁就展示前面，还是那个原则，亚马逊是一家需要盈利的公司，它要收取交易手续费。如果你的产品带不来大量的交易，即便方你的广告在前面，亚马逊也赚不到什么钱。所以广告位的争夺亚马逊不但看出价，更关注广告的转化率效果，也就是你的产品的赚钱能力。

而广告词的类型包含了自动和手动（词组，短句和），都有不同的功能，对于跨境电商而言，广告词的定义相对比较考验技巧，我们作为外国人，本身不了解当地人对该产品的描述或者他们会如何搜索这种产品，所以有几种方法来找到合适的关键词：

自动广告跑词，亚马逊会通过你开的自动广告，自动的帮你投大量的词，你可以从这些词中挖掘有效的词。

亲身经历告诉你：什么是亚马逊跨境电商

亚马逊第三方工具，如Sonar，可以自动分析不同的ASIN的关键词。

请教当地人（直接了当的方法）。

关键词的确让我感受深刻，特别是非标品，你很难猜到客户会用什么词去搜索你的产品，比如：我的一款落地灯产品，我详尽了一切可能，但是后发现有些客户用我根本没想到的词来购买我的产品，比如Tattoo Floor Lamp，用来纹身……

而每个有效的词都是你的流量来源，我们总结过，listing的流量的公式是等于：关键词1+关键词2+关键词3……+关键词N。

七、关键词思维-理解电商用户的购买路径

以前自己网络购物的时候并没有思考自己的路径，直到做了亚马逊之后才思考用户是如何找到特定商品的过程。固定路线都是由产生需求、表达需求、找到目标三个阶段完成。而面对陌生产品或者需求，客户会是以一个关键词的探索过程